New Holland - incentive forza vendita
New Holland – Sistema di incentivazione per la forza vendita dei concessionari
Cliente: New Holland
Mercato: Macchine Agricole
Soluzione: Sistema web based per la gestione dei programmi di incentive
New Holland, azienda del gruppo Fiat, è tra i leader mondiali nella produzione di macchine agricole; uno dei punti di forza dell’azienda è la sua capillare distribuzione sul territorio attraverso una rete di concessionari diffusa.
Nel 2006 New Holland intende sistematizzare e dare organicità ai programmi di incentivazione alle vendite che ogni Paese europeo propone ai propri concessionari e si pone un duplice obiettivo: da una parte il management europeo deve avere la possibilità di verificare quali programmi siano in atto e con quali risultati; dall’altra ogni amministratore deve essere libero di personalizzare i programmi a seconda delle necessità e delle specificità culturali e di mercato di ogni singolo paese e per diversi target.
Arscolor.com ha dunque sviluppato un sistema web-based per la gestione di tutti i programmi di vendita improntato alla massima flessibilità.
L'interfaccia amministrativa mette a disposizione di New Holland tutte le funzioni più importanti: la personalizzazione grafica del sito, la definizione del target, la definizione del programma di incentivazione e delle regole di partecipazione.
Il sistema in particolare è in grado di gestire regole complesse, differenti meccanismi di retribuzione e differenti target (ad esempio il programma di incentivazione può essere rivolto a tutta la forza vendita oppure solo ad un’area geografica o ancora solo ai rivenditori di determinati prodotti).
Possono essere creati programmi basati sul raggiungimento di quote di mercato, oppure vere e proprie gare in cui il premio va solo ai primi classificati o ancora programmi di incentivazioni basati sull’accumulo di punti. Inoltre il sistema permette di lanciare iniziative speciali o per incentivare ulteriormente la forza vendita o per dare maggior attenzione a prodotti specifici.
I venditori accedono al programma on line attraverso una connessione protetta e possono verificare i dati imputati da New Holland o imputare loro stessi le vendite. Allo stesso modo New Holland può imputare direttamente le vendite oppure verificare a approvare quelle immesse nel sistema.
Il sistema è stato già adottato con grande successo nel mercato spagnolo dall’inizio di quest’anno. Il programma di incentivazione Puntos de oro si rivolge a tutti i venditori di ogni concessionario e attribuisce un punteggio a ciascun prodotto venduto; i punti accumulati possono poi essere spesi entro fine anno in un ricco catalogo di premi. Attraverso questa soluzione web-based si raggiunge inoltre un duplice scopo di trasparenza: sia New Holland sia la forza vendita hanno la possibilità di monitorare costantemente l’andamento del programma e le rispettive posizioni.
Principali caratteristiche del sistema:
· possibilità di lanciare più programmi di incentivazione in contemporanea (per lo stesso target o target diversi)
· personalizzazione grafica del sito per ogni programma di incentivazione
· definizione del target:
- tutti venditori
- i venditori di una singola area geografica
- i venditori che vendono un certo prodotto
- target diverso e personalizzato per ogni singolo venditore
· definizione del programma di incentivazione
- a gara, dove solo i primi in classifica vincono un premio (es. un viaggio)
- a obiettivo, dove tutti quello che raggiungono un obiettivo vincono un premio
- a punti, dove ogni vendita fa accumulare punti da spendere in un apposito catalogo
· definizione delle regole “del gioco”
- assegnazione di punti ad ogni singolo prodotto
- definizione di regole necessarie, sufficienti o combinazione tra queste
- combinazione di varie regole per la definizione di una classifica generale o della percentuale di obiettivo raggiunto
· definizione di programmi speciali:
- punti extra per attività correlate (es. un corso di formazione)
- punti extra per specifici prodotti
- punti extra in determinati periodi dell’anno
· gestione del programma completamente on line:
- importazione degli utenti da database già esistenti
- possibilità di importazione diretta delle vendita da database già esistenti
- possibilità di imputazione delle vendite da parte del venditore e successiva approvazione dell’azienda
- sistema di reportisitica sia per la forza vendita sia per il management aziendale per un monitoraggio costante e completo del R.O.I.
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